No meu post anterior, cobri 7 estratégias rápidas e fáceis para ajudar a aumentar sua taxa de conversão . Desta vez, gostaria de seguir a abordagem oposta.
Vou falar sobre as conversas vaidosas (sim, é o termo técnico para isso) que os profissionais de marketing geralmente comprometem. Ao fazer isso, espero que você se conscientize das muitas maneiras engenhosas que os profissionais de marketing na Internet fazem com que nossos clientes se recuperem, se desliguem, não comprem e nos joguem no completo esquecimento.
Mas primeiro…
Vamos jogar um jogo!
Para qualquer conversão boo-boo mencionada aqui, pense em uma página da web específica que você encontrou que cometeu o mesmo. Poste o link ou envie uma captura de tela na seção de comentários. Se é um ótimo exemplo da conversão boo-boo, usaremos essa página como uma ilustração gloriosa aqui nesta postagem do blog, com créditos para você!
Por esse motivo, incluí deliberadamente apenas algumas imagens aqui.
Parece divertido?
Vamos começar…
Existem vários fatores que influenciam sua taxa de conversão. No entanto, de um modo geral, quando nosso site falhar na conversão de seu possível cliente em potencial ( Joe é o nome que eu usarei para me referir a "seu cliente em potencial"), e para nossos propósitos, vou me referir a ele como homem ou mulher ou ambos), é porque um ou vários dos seguintes estão acontecendo:
A. As necessidades, motivações e desejos específicos de Joe não são atendidos
Muitas vendas são perdidas principalmente porque não conseguimos atender às necessidades de nossos clientes em potencial. Fazemos isso de várias maneiras:
1. Não ter uma sólida inteligência de mercado (ou pior, ter, mas não usá-lo).
Sei que já falei sobre isso no meu post anterior, mas é apenas porque é a coisa mais poderosa que você pode ter / fazer como profissional de marketing. Se você realmente quer se esconder, tente desenvolver a habilidade que Mel Gibson tinha no filme "What Women Want" .
A lição é clara: você pode ser o vendedor mais bonito do mundo que conhece todos os tipos de técnicas de venda sofisticadas, mas se você não tem idéia de quem é Joe, que conversas ela está tendo em sua cabeça, o que teme de quais são suas maiores frustrações, quais são suas principais fantasias, etc., então você terá problemas para converter seus visitantes em clientes.
2. Tentando vender para qualquer um.
Diz um ditado, “persiga dois coelhos e você não pega nenhum” (tenho certeza de que foi o lendário Anon quem o disse. Ou algum sábio chinês realmente velho.)
Por exemplo, em vez de focar em “quem quer ter o corpo dos seus sonhos e ter uma boa aparência”, fique mais claro sobre quem é o seu nicho de mercado e escreva uma cópia especificamente para essa persona. Poderia ser:
o cara magro que tem apenas 15 semanas para engordar e parecer grande, forte e musculoso no dia do casamento.
a garota obesa de 18 anos que quer parar de se sentir invisível e ganhar autoconfiança.
a mulher que acabou de dar à luz e quer perder a gordura e recuperar seu corpo sexy e tonificado.
o executivo de negócios de 53 anos de idade, rico e bem-sucedido, mas com pouco tempo que quer parecer mais magro, obter mais energia e poder brincar com seus netos sem sentir que ele vai sofrer um ataque cardíaco.
Isso não significa que você não deve atender a vários segmentos de mercado. Significa apenas que, se você deseja converter mais pessoas, precisa apresentar sua oferta de uma maneira que faça com que certas pessoas pensem: “Eles estão falando diretamente comigo! Esta empresa está resolvendo meus problemas. Eles fizeram essa solução especialmente para MIM! ”
3. Não é atraente para emoções e lógica
Finja que você é um homem solteiro de 25 anos que está tendo problemas para conseguir uma namorada bonita e divertida, porque você não sabe como abordar as mulheres. Quais destas linhas de abertura chamariam mais a sua atenção:
# 1: “Como abordar as mulheres com confiança”
versus
Nº 2: “Uma maneira simples, sempre funciona, de abordar uma mulher de uma maneira que a faça vê-lo como um homem atraente e sexy que ela deve conhecer, mas na verdade a excita quando está falando com você (você pode aprendê-lo em 30 segundos e funciona especialmente bem naquelas mulheres quentes e arrogantes que geralmente não dão aos homens sua hora do dia) ”
disse nuff.
(A propósito, eu roubei estes de Craig Clemens)
4. Não ser centrado no cliente
O que é pior do que não ser centrado no cliente? Acreditando que você é centrado no cliente, na realidade, não é.
Não focar no cliente pode assumir várias formas, algumas das quais sutis.
uma. Você faz isso quando não implementa alterações com base no feedback do usuário que recebe.
Por exemplo, se você continuar sendo perguntado qual é a sua política de devoluções, coloque um link 'Política de devoluções' em algum lugar mais proeminente / óbvio. Se você está direcionando tráfego decente para suas ofertas gratuitas, mas não está recebendo o suficiente, talvez os brindes não sejam muito valiosos para Joe em primeiro lugar. Obtenha o feedback de Joe, obtenha algumas dicas de seus concorrentes e mude.
b. Você não é focado no cliente quando cria seu site com base em como VOCÊ pensa, em suas preferências e em sua opinião, sem pedir feedback às pessoas que deseja servir.
(Como quando você faz seu site ficar rosa principalmente porque é a sua cor favorita; ou quando você insiste em organizar as informações do site de uma certa maneira, apesar de receber muitas perguntas dos visitantes mostrando sua confusão / dificuldade em encontrar informações.)
c. Você não é focado no cliente quando faz reivindicações auto-engrandecedoras que são deixadas sem fundamento ou quando diz "nós" em sua cópia mais do que "você":
“Somos os melhores, mais rápidos, mais fáceis e com melhor valor.
Estamos no mercado desde 1808.
Somos pioneiros em nosso setor.
Nosso padrão é superior, nosso serviço é de classe mundial.
Temos escritórios em todo o mundo.
Somos tão bons no que fazemos, que publicamos muitos artigos e ganhamos muitos prêmios ... ”
Eu ouvi alguém chamar isso de "nós-nós". Em suma, pare de mijar em todo o site e depois pergunte por que ele fede😛
Use "você" e "seu" mais em sua cópia, e você será treinado para pensar e falar em termos de como Joe terá uma vida melhor, mais feliz e mais rica por causa de sua oferta, em vez de você falar em termos do que presente de Deus para a humanidade você é.
B. Joe não entende verdadeiramente os benefícios / resultados dos quais desfrutará
Você já esteve em uma página da Web, digitalizou a página inteira e ainda não tem idéia do que exatamente o site pode fazer por você ?
Sim, todos nós estivemos lá. Exemplos clássicos são…
5. Ocultar os benefícios que seu produto / serviço oferece.
Geralmente, esse é o caso quando você está vendendo algo que é percebido como complexo, novo ou técnico, e está tentando vender para pessoas que não estão familiarizadas com suas palavras sofisticadas. Suas declarações podem fazer todo o sentido para você, porque você é especialista no que faz, mas saiba como elas podem parecer bobagens para outra pessoa.
Tome o caso de “benefícios ocultos” ou benefícios que você conhece que seu produto / serviço oferece, mas seus clientes em potencial podem não conhecer necessariamente. Por exemplo, eu vi esse "banco" em uma loja em Camden no fim de semana passado. Se não fosse a explicação, eu não saberia que não era apenas uma coisa estranha de se vestir.
Time Machine com 4 velocidades
Time Machine com 4 velocidades para a frente e 4 velocidades para trás
Também encontrei este instrumento musical chamado didge ou didgeridoo com um "benefício oculto" muito emocionante:
Naturalmente, eu comprei o lote inteiro.
Mas apenas porque o Natal está chegando.
C. Joe não sabe ao certo por que ele deve comprar suas ofertas agora
Notou as tampas? Você pode evitar esse erro, evitando o seguinte:
6. “Proposta de Valor” pouco clara
Eu já expliquei o UVP (proposição de valor exclusivo) no meu post anterior, portanto, consulte-o novamente. No mercado de hoje em que seu Joe é inundado por mensagens de marketing, é muito importante enfatizar por que você está em uma posição única para atender às necessidades particulares dele e o que você é capaz de fornecer para que outros fornecedores não (ou não forneçam como bem como você).
7. Não utilizando a Voz do Cliente (VoC)
Dizer a Joe que suas coisas são boas não tem o mesmo impacto que ouvir Jill, uma de suas clientes, dizer que você é incrível e que suas coisas são como o Maná do céu. Então, por que não deixar seus clientes venderem suas coisas para você?
Voz do Cliente
Um uso eficaz do VOC (voz do cliente)
Observe como todas as três declarações falaram sobre o mesmo recurso / benefício - poderia ser porque a tela de tinta eletrônica é a principal UVP do Kindle? (piscadela)
D. Joe não sabe o que deve fazer a seguir para obter o que quer e como
Aqui é onde os problemas de usabilidade podem entrar em jogo. Como a usabilidade é um tópico amplo, deixe-me falar sobre um dos problemas mais comuns de usabilidade:
8. Falta de orientação ativa sua
Um exemplo clássico disso é não ter apelos à ação claros ou orientação clara sobre maneiras de Joe "seguir em frente". Nas palavras de MarketingExperiments.com:
Se você não orientar os visitantes para seu objetivo principal, alguém o fará. Use os cinco elementos do guia da visão (tamanho, forma, cor, posição e movimento) para se comunicar claramente com seus visitantes (1) onde eles estão, (2) o que eles podem fazer na sua página e (3) por que eles devem faça. Ao procurar responder a essas perguntas, você pode achar que quanto menos distrações você colocar em sua página, maior será sua taxa de conversão.
Lembre-se de que apenas porque o próximo passo pode estar claro para VOCÊ, não significa que está claro para Joe (mesmo que você pense que é muito parecido com Joe). Não espere que eles desvendem o mistério por trás de sua cópia enigmática e oferta secreta.
Dizendo isso, porém, o que a maioria dos profissionais de marketing na Internet é culpado é ter muita ação, a ponto de ser irritante e irritante (por exemplo, ter o botão comprar agora ”inserido a cada 5 frases ou ter grandes setas vermelhas animadas apontando para o botões de chamada para ação).
Lembre-se de que as pessoas não compram porque você pediu para clicar em um botão. As pessoas compram porque pensam que você está melhor posicionado no mercado para dar o que elas querem.
9. Confuso - pode ser a cópia, o layout, o design, a maneira como as informações são apresentadas / organizadas.
Por exemplo, encontrei este site de comércio eletrônico em webpagesthatsuck.com:
Esta página da Web o confunde?
Você compraria deste site?
Este site está tentando acumular muitas informações em todos os lugares, é difícil decidir o que você deve fazer primeiro ou o que clicar. Tudo salta para você, competindo por sua atenção, e não há uma sequência clara de pensamentos a seguir.
Se você deseja converter, pense em maneiras de tornar a experiência de seus visitantes fácil, prazerosa e sem complicações.
E. Joe tem perguntas, medos, incertezas e dúvidas com as quais você não tinha lidado completamente
No cerne de todas as vendas fracassadas estão as perguntas, os medos, as incertezas e as dúvidas (FUDs) dos prospectos que foram deixados sem solução. Alguns exemplos são:
10. Informações importantes são difíceis de encontrar ou estão enterradas em algum lugar discreto.
Mãos à obra, se você já esteve em um site e não é possível encontrar o preço em um ou dois cliques. Ou que tal um site de restaurante sem link para seu endereço, nenhum mapa para sua localização e seu número de telefone não é encontrado?
Ou o menu exige que você aceite antes de poder visualizá-lo ou eles precisam fazer o download?
Frustrante, não é?
11. Simplesmente não há informações suficientes.
Você já esteve em um site de comércio eletrônico antes de vender um produto do seu interesse, apenas para ficar frustrado porque não há (ou muito pouca) descrição do produto?
Você já recebeu o botão de compra quando ainda não sabe o que o produto realmente pode fazer por você?
Uma coisa que notei é que muitos profissionais de marketing têm medo de criar cópias de vendas "longas". Se você está pedindo a alguém que tome uma decisão de compra, forneça a ele todas as informações necessárias para tomar uma decisão bem informada!
12. Pensamento de curto prazo.
Certa vez, ajudei a criar uma página de vendas que foi convertida em um pouco acima de 5% quando foi lançada, mas logo percebemos que os clientes que recebíamos não entendiam o que estava incluído nos pacotes que eles compravam, resultando em muitas suporte e-mails de clientes frustrados com falsas expectativas (a oferta era bastante técnica e cara) de ganho de dinheiro online
Revisamos a página, que resultou em uma cópia muito mais longa, pois mais informações precisavam ser apresentadas e esclarecidas para evitar mal-entendidos. Após a primeira revisão, ele converteu menos de 5%, mas os clientes que adquirimos eram nossos clientes ideais, havia muito poucas reclamações e certamente nenhuma ameaça de reembolso, nem demandas irracionais. A conversão foi menor, mas nosso lucro líquido foi maior porque as despesas gerais, a taxa de reembolso e o estresse também foram consideravelmente menores.
Também conheço alguém que teve uma experiência semelhante durante um lançamento super empolgado. Eles tinham uma página de alta conversão, mas também recebiam uma alta taxa de reembolso e altos níveis de reclamações dos compradores. No final, o profissional de marketing decidiu parar de usar algumas das táticas de venda usadas durante o lançamento, porque sua marca e reputação eram mais importantes para ele.
Você está cometendo o mesmo erro? Pergunte a si mesmo o que é realmente importante para você a longo prazo .
Conclusão
Tornar seus clientes o centro do seu universo de marketing é um dos pilares da otimização da taxa de conversão. É uma mentalidade, uma filosofia e uma prática que você deve fazer diariamente se realmente deseja ser um grande profissional de marketing.
Avalie seus materiais de marketing e faça a si mesmo esta pergunta: "De que maneira estou comprometendo <inserir conversão boo boo aqui>?" Em seguida, observe as páginas do seu site uma a uma e identifique como você está prejudicando a conversão do site. Desenvolva sua hipótese de teste, depois teste e meça as alterações que você fez.
Teste feliz e não se esqueça de relatar aqui com links para conversões de boo-boo que você vê na web! 🙂
Sobre o autor
Marj Galangco é um profissional certificado em Otimização de taxa de conversão e Web Analytics. Ela também é co-diretora da Easisell, uma empresa que oferece serviços premium de design e desenvolvimento web para profissionais de marketing de sucesso.
Vou falar sobre as conversas vaidosas (sim, é o termo técnico para isso) que os profissionais de marketing geralmente comprometem. Ao fazer isso, espero que você se conscientize das muitas maneiras engenhosas que os profissionais de marketing na Internet fazem com que nossos clientes se recuperem, se desliguem, não comprem e nos joguem no completo esquecimento.
Mas primeiro…
Vamos jogar um jogo!
Para qualquer conversão boo-boo mencionada aqui, pense em uma página da web específica que você encontrou que cometeu o mesmo. Poste o link ou envie uma captura de tela na seção de comentários. Se é um ótimo exemplo da conversão boo-boo, usaremos essa página como uma ilustração gloriosa aqui nesta postagem do blog, com créditos para você!
Por esse motivo, incluí deliberadamente apenas algumas imagens aqui.
Parece divertido?
Vamos começar…
Existem vários fatores que influenciam sua taxa de conversão. No entanto, de um modo geral, quando nosso site falhar na conversão de seu possível cliente em potencial ( Joe é o nome que eu usarei para me referir a "seu cliente em potencial"), e para nossos propósitos, vou me referir a ele como homem ou mulher ou ambos), é porque um ou vários dos seguintes estão acontecendo:
A. As necessidades, motivações e desejos específicos de Joe não são atendidos
Muitas vendas são perdidas principalmente porque não conseguimos atender às necessidades de nossos clientes em potencial. Fazemos isso de várias maneiras:
1. Não ter uma sólida inteligência de mercado (ou pior, ter, mas não usá-lo).
Sei que já falei sobre isso no meu post anterior, mas é apenas porque é a coisa mais poderosa que você pode ter / fazer como profissional de marketing. Se você realmente quer se esconder, tente desenvolver a habilidade que Mel Gibson tinha no filme "What Women Want" .
A lição é clara: você pode ser o vendedor mais bonito do mundo que conhece todos os tipos de técnicas de venda sofisticadas, mas se você não tem idéia de quem é Joe, que conversas ela está tendo em sua cabeça, o que teme de quais são suas maiores frustrações, quais são suas principais fantasias, etc., então você terá problemas para converter seus visitantes em clientes.
2. Tentando vender para qualquer um.
Diz um ditado, “persiga dois coelhos e você não pega nenhum” (tenho certeza de que foi o lendário Anon quem o disse. Ou algum sábio chinês realmente velho.)
Por exemplo, em vez de focar em “quem quer ter o corpo dos seus sonhos e ter uma boa aparência”, fique mais claro sobre quem é o seu nicho de mercado e escreva uma cópia especificamente para essa persona. Poderia ser:
o cara magro que tem apenas 15 semanas para engordar e parecer grande, forte e musculoso no dia do casamento.
a garota obesa de 18 anos que quer parar de se sentir invisível e ganhar autoconfiança.
a mulher que acabou de dar à luz e quer perder a gordura e recuperar seu corpo sexy e tonificado.
o executivo de negócios de 53 anos de idade, rico e bem-sucedido, mas com pouco tempo que quer parecer mais magro, obter mais energia e poder brincar com seus netos sem sentir que ele vai sofrer um ataque cardíaco.
Isso não significa que você não deve atender a vários segmentos de mercado. Significa apenas que, se você deseja converter mais pessoas, precisa apresentar sua oferta de uma maneira que faça com que certas pessoas pensem: “Eles estão falando diretamente comigo! Esta empresa está resolvendo meus problemas. Eles fizeram essa solução especialmente para MIM! ”
3. Não é atraente para emoções e lógica
Finja que você é um homem solteiro de 25 anos que está tendo problemas para conseguir uma namorada bonita e divertida, porque você não sabe como abordar as mulheres. Quais destas linhas de abertura chamariam mais a sua atenção:
# 1: “Como abordar as mulheres com confiança”
versus
Nº 2: “Uma maneira simples, sempre funciona, de abordar uma mulher de uma maneira que a faça vê-lo como um homem atraente e sexy que ela deve conhecer, mas na verdade a excita quando está falando com você (você pode aprendê-lo em 30 segundos e funciona especialmente bem naquelas mulheres quentes e arrogantes que geralmente não dão aos homens sua hora do dia) ”
disse nuff.
(A propósito, eu roubei estes de Craig Clemens)
4. Não ser centrado no cliente
O que é pior do que não ser centrado no cliente? Acreditando que você é centrado no cliente, na realidade, não é.
Não focar no cliente pode assumir várias formas, algumas das quais sutis.
uma. Você faz isso quando não implementa alterações com base no feedback do usuário que recebe.
Por exemplo, se você continuar sendo perguntado qual é a sua política de devoluções, coloque um link 'Política de devoluções' em algum lugar mais proeminente / óbvio. Se você está direcionando tráfego decente para suas ofertas gratuitas, mas não está recebendo o suficiente, talvez os brindes não sejam muito valiosos para Joe em primeiro lugar. Obtenha o feedback de Joe, obtenha algumas dicas de seus concorrentes e mude.
b. Você não é focado no cliente quando cria seu site com base em como VOCÊ pensa, em suas preferências e em sua opinião, sem pedir feedback às pessoas que deseja servir.
(Como quando você faz seu site ficar rosa principalmente porque é a sua cor favorita; ou quando você insiste em organizar as informações do site de uma certa maneira, apesar de receber muitas perguntas dos visitantes mostrando sua confusão / dificuldade em encontrar informações.)
c. Você não é focado no cliente quando faz reivindicações auto-engrandecedoras que são deixadas sem fundamento ou quando diz "nós" em sua cópia mais do que "você":
“Somos os melhores, mais rápidos, mais fáceis e com melhor valor.
Estamos no mercado desde 1808.
Somos pioneiros em nosso setor.
Nosso padrão é superior, nosso serviço é de classe mundial.
Temos escritórios em todo o mundo.
Somos tão bons no que fazemos, que publicamos muitos artigos e ganhamos muitos prêmios ... ”
Eu ouvi alguém chamar isso de "nós-nós". Em suma, pare de mijar em todo o site e depois pergunte por que ele fede😛
Use "você" e "seu" mais em sua cópia, e você será treinado para pensar e falar em termos de como Joe terá uma vida melhor, mais feliz e mais rica por causa de sua oferta, em vez de você falar em termos do que presente de Deus para a humanidade você é.
B. Joe não entende verdadeiramente os benefícios / resultados dos quais desfrutará
Você já esteve em uma página da Web, digitalizou a página inteira e ainda não tem idéia do que exatamente o site pode fazer por você ?
Sim, todos nós estivemos lá. Exemplos clássicos são…
5. Ocultar os benefícios que seu produto / serviço oferece.
Geralmente, esse é o caso quando você está vendendo algo que é percebido como complexo, novo ou técnico, e está tentando vender para pessoas que não estão familiarizadas com suas palavras sofisticadas. Suas declarações podem fazer todo o sentido para você, porque você é especialista no que faz, mas saiba como elas podem parecer bobagens para outra pessoa.
Tome o caso de “benefícios ocultos” ou benefícios que você conhece que seu produto / serviço oferece, mas seus clientes em potencial podem não conhecer necessariamente. Por exemplo, eu vi esse "banco" em uma loja em Camden no fim de semana passado. Se não fosse a explicação, eu não saberia que não era apenas uma coisa estranha de se vestir.
Time Machine com 4 velocidades
Time Machine com 4 velocidades para a frente e 4 velocidades para trás
Também encontrei este instrumento musical chamado didge ou didgeridoo com um "benefício oculto" muito emocionante:
Naturalmente, eu comprei o lote inteiro.
Mas apenas porque o Natal está chegando.
C. Joe não sabe ao certo por que ele deve comprar suas ofertas agora
Notou as tampas? Você pode evitar esse erro, evitando o seguinte:
6. “Proposta de Valor” pouco clara
Eu já expliquei o UVP (proposição de valor exclusivo) no meu post anterior, portanto, consulte-o novamente. No mercado de hoje em que seu Joe é inundado por mensagens de marketing, é muito importante enfatizar por que você está em uma posição única para atender às necessidades particulares dele e o que você é capaz de fornecer para que outros fornecedores não (ou não forneçam como bem como você).
7. Não utilizando a Voz do Cliente (VoC)
Dizer a Joe que suas coisas são boas não tem o mesmo impacto que ouvir Jill, uma de suas clientes, dizer que você é incrível e que suas coisas são como o Maná do céu. Então, por que não deixar seus clientes venderem suas coisas para você?
Voz do Cliente
Um uso eficaz do VOC (voz do cliente)
Observe como todas as três declarações falaram sobre o mesmo recurso / benefício - poderia ser porque a tela de tinta eletrônica é a principal UVP do Kindle? (piscadela)
D. Joe não sabe o que deve fazer a seguir para obter o que quer e como
Aqui é onde os problemas de usabilidade podem entrar em jogo. Como a usabilidade é um tópico amplo, deixe-me falar sobre um dos problemas mais comuns de usabilidade:
8. Falta de orientação ativa sua
Um exemplo clássico disso é não ter apelos à ação claros ou orientação clara sobre maneiras de Joe "seguir em frente". Nas palavras de MarketingExperiments.com:
Se você não orientar os visitantes para seu objetivo principal, alguém o fará. Use os cinco elementos do guia da visão (tamanho, forma, cor, posição e movimento) para se comunicar claramente com seus visitantes (1) onde eles estão, (2) o que eles podem fazer na sua página e (3) por que eles devem faça. Ao procurar responder a essas perguntas, você pode achar que quanto menos distrações você colocar em sua página, maior será sua taxa de conversão.
Lembre-se de que apenas porque o próximo passo pode estar claro para VOCÊ, não significa que está claro para Joe (mesmo que você pense que é muito parecido com Joe). Não espere que eles desvendem o mistério por trás de sua cópia enigmática e oferta secreta.
Dizendo isso, porém, o que a maioria dos profissionais de marketing na Internet é culpado é ter muita ação, a ponto de ser irritante e irritante (por exemplo, ter o botão comprar agora ”inserido a cada 5 frases ou ter grandes setas vermelhas animadas apontando para o botões de chamada para ação).
Lembre-se de que as pessoas não compram porque você pediu para clicar em um botão. As pessoas compram porque pensam que você está melhor posicionado no mercado para dar o que elas querem.
9. Confuso - pode ser a cópia, o layout, o design, a maneira como as informações são apresentadas / organizadas.
Por exemplo, encontrei este site de comércio eletrônico em webpagesthatsuck.com:
Esta página da Web o confunde?
Você compraria deste site?
Este site está tentando acumular muitas informações em todos os lugares, é difícil decidir o que você deve fazer primeiro ou o que clicar. Tudo salta para você, competindo por sua atenção, e não há uma sequência clara de pensamentos a seguir.
Se você deseja converter, pense em maneiras de tornar a experiência de seus visitantes fácil, prazerosa e sem complicações.
E. Joe tem perguntas, medos, incertezas e dúvidas com as quais você não tinha lidado completamente
No cerne de todas as vendas fracassadas estão as perguntas, os medos, as incertezas e as dúvidas (FUDs) dos prospectos que foram deixados sem solução. Alguns exemplos são:
10. Informações importantes são difíceis de encontrar ou estão enterradas em algum lugar discreto.
Mãos à obra, se você já esteve em um site e não é possível encontrar o preço em um ou dois cliques. Ou que tal um site de restaurante sem link para seu endereço, nenhum mapa para sua localização e seu número de telefone não é encontrado?
Ou o menu exige que você aceite antes de poder visualizá-lo ou eles precisam fazer o download?
Frustrante, não é?
11. Simplesmente não há informações suficientes.
Você já esteve em um site de comércio eletrônico antes de vender um produto do seu interesse, apenas para ficar frustrado porque não há (ou muito pouca) descrição do produto?
Você já recebeu o botão de compra quando ainda não sabe o que o produto realmente pode fazer por você?
Uma coisa que notei é que muitos profissionais de marketing têm medo de criar cópias de vendas "longas". Se você está pedindo a alguém que tome uma decisão de compra, forneça a ele todas as informações necessárias para tomar uma decisão bem informada!
12. Pensamento de curto prazo.
Certa vez, ajudei a criar uma página de vendas que foi convertida em um pouco acima de 5% quando foi lançada, mas logo percebemos que os clientes que recebíamos não entendiam o que estava incluído nos pacotes que eles compravam, resultando em muitas suporte e-mails de clientes frustrados com falsas expectativas (a oferta era bastante técnica e cara) de ganho de dinheiro online
Revisamos a página, que resultou em uma cópia muito mais longa, pois mais informações precisavam ser apresentadas e esclarecidas para evitar mal-entendidos. Após a primeira revisão, ele converteu menos de 5%, mas os clientes que adquirimos eram nossos clientes ideais, havia muito poucas reclamações e certamente nenhuma ameaça de reembolso, nem demandas irracionais. A conversão foi menor, mas nosso lucro líquido foi maior porque as despesas gerais, a taxa de reembolso e o estresse também foram consideravelmente menores.
Também conheço alguém que teve uma experiência semelhante durante um lançamento super empolgado. Eles tinham uma página de alta conversão, mas também recebiam uma alta taxa de reembolso e altos níveis de reclamações dos compradores. No final, o profissional de marketing decidiu parar de usar algumas das táticas de venda usadas durante o lançamento, porque sua marca e reputação eram mais importantes para ele.
Você está cometendo o mesmo erro? Pergunte a si mesmo o que é realmente importante para você a longo prazo .
Conclusão
Tornar seus clientes o centro do seu universo de marketing é um dos pilares da otimização da taxa de conversão. É uma mentalidade, uma filosofia e uma prática que você deve fazer diariamente se realmente deseja ser um grande profissional de marketing.
Avalie seus materiais de marketing e faça a si mesmo esta pergunta: "De que maneira estou comprometendo <inserir conversão boo boo aqui>?" Em seguida, observe as páginas do seu site uma a uma e identifique como você está prejudicando a conversão do site. Desenvolva sua hipótese de teste, depois teste e meça as alterações que você fez.
Teste feliz e não se esqueça de relatar aqui com links para conversões de boo-boo que você vê na web! 🙂
Sobre o autor
Marj Galangco é um profissional certificado em Otimização de taxa de conversão e Web Analytics. Ela também é co-diretora da Easisell, uma empresa que oferece serviços premium de design e desenvolvimento web para profissionais de marketing de sucesso.
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